„Taylor Swift“ efektas verslo derybose arba Kaip verslo vertė tampa praeities įkaite

Įmonių įsigijimų ir susijungimų (M&A) sandorių derybos neretai įstringa, kai abi pusės tą patį verslą įvertina skirtingai, nes vertinimo atskaitai pasirenka skirtingus laikotarpius. Pardavėjas linkęs remtis ir savo kainą grįsti praeities pasiekimais, tuo metu pirkėjas vertina tai, ką realiai galės kontroliuoti ir, atitinkamai, iš ko uždirbs ateityje. Tokiose situacijose, kuomet sukurta vertė nebeatitinka teisiškai kontroliuojamos vertės, pasireiškia vadinamasis „Taylor Swift“ efektas.

Intelektinė nuosavybė ir teisės į ją

Kuo čia dėta JAV megažvaigždė? T. Swift savo pasiekimais jau ne kartą įsirašė į istoriją. Ji yra ne tik sėkmingiausia atlikėja (vienintelė moteris, pardavusi daugiau nei 100 mln. albumų), apie jos ekonominį poveikį kalba ir pasaulio ekonomistai. O jos kova dėl teisių į savo ankstyvuosius kūrinius tapo viena ryškiausių intelektinės nuosavybės pamokų.

Karjeros pradžioje pasirašytos sutartys lėmė, kad originalių dainų įrašų kontrolė atsidūrė ne jos, o trečiųjų šalių, su kuriomis ji net neturėjo tiesioginio ryšio, rankose. Šis pavyzdys išryškina, kaip ankstyvi sprendimai, atrodę techniniai ir antraeiliai, vėliau tampa rimta problema. Verslo sandoriuose analogiška situacija susiklosto tuomet, kai teisinio patikrinimo (due diligence) metu paaiškėja, kad esminis įmonės turtas – programinis kodas, technologija, prekės ženklai ar dizainai – formaliai priklauso ne parduodamai bendrovei, o jos buvusiam rangovui ar partneriui.

Praktikoje tai paaiškėja dažnai per vėlai, kai kainos jau aptartos ir sandorio struktūra sudėliota. Tuomet prasideda karštligiški bandymai surankioti reikiamus parašus ir pasirašyti intelektinės nuosavybės perleidimo sutartis. Dažnai tai reiškia sugrįžimą prie senų, nebūtinai malonių santykių su buvusiais kolegomis, kurie derybų akimirką įgyja neproporcingai didelę galią. Verslo sandoris pakimba, nes jo vertė tampa priklausoma ne nuo skaičių, o nuo žmonių ir jų santykių. Klausimas tampa ne tik teisinis, bet ir labai praktiškas: kiek papildomai tai užtruks, kiek kainuos, ar sandoris apskritai atlaikys tokią papildomą riziką?

Derybos kaip lūkesčių ir reputacijos derinimo procesas

Įmonių įsigijimų ir susijungimų derybos klaidingai suvokiamos vien kaip finansinių rodiklių įvertinimas. Iš tiesų tai yra kur kas sudėtingesnis lūkesčių derinimo procesas. Pardavėjas ant stalo deda savo „geriausių hitų rinkinį“ – metų metus kurtą verslo sėkmės istoriją, pirkėjas, atidėjęs emocijas į šalį, vertina verslo modelį ir teises, prognozuojamą ateitį.

Kai viena pusė kalba apie praeitį, o kita – apie ateitį, atsiranda vadinamoji vertinimo praraja. Tokiose situacijose teisiniai instrumentai, pavyzdžiui, kintama kainos dalis (earn-out), tampa kompromiso forma, leidžiančia sandorį priartinti prie realybės. Tačiau tam būtinas pasitikėjimas. T. Swift istorija primena, kad reputacija derybose yra reali valiuta: bandymas nutylėti praeities sprendimus ar teisinius trūkumus dažniausiai atsisuka prieš pardavėją ne tik kainos korekcijomis, bet ir prarastu derybų tempu.

Ar derybų pabaigoje neteks perrašyti savo istorijos?

Bendrovių įsigijimo sandoriai nuolat primena: verslo vertė nėra tik skaičius. Ji remiasi tuo, kas buvo sukurta, bet dar labiau – tuo, kas buvo laiku teisiškai įtvirtinta. T. Swift atvejis išskirtinis tuo, kad ji galėjo sau leisti pasirinkti ilgą kelią – iš naujo įrašyti savo kūrinius ir tokiu būdu susigrąžinti kontrolę. Verslo sandoriuose toks kelias dažniausiai reiškia prarastą laiką, didesnę kainą, o neretai ir žlugusį sandorį.

Intelektinės nuosavybės auditą verta atlikti ne tada, kai pirkėjas jau stovi už durų, bet gerokai anksčiau, verslo augimo metu. Tik taip derybų metu ant stalo atsiduria ne skubotai taisoma praeitis, o aiški, valdoma ir ateičiai pasirengusi verslo vertė. Įmonių įsigijimų ir susijungimų sandorių derybose, kaip ir muzikos industrijoje, geriausiai skamba tos istorijos, kurių originalų teises savininkai pasirūpina išsaugoti dar prieš pasirodydami didžiojoje scenoje.

Komentaro autorė: advokatų kontoros „Ellex Valiunas“ asocijuotoji teisininkė Aušra Abraitytė-Gedminė